Zarządzanie zespołem sprzedaży

192 Godzin, 2 Semestr, 2 Sesja

weekendowy

język wykładowy: polski



Warszawa Nieaktualny 6500 PLN
więcej terminów () mniej terminów
  • Celem studiów jest teoretyczne i praktyczne przygotowanie profesjonalnych menedżerów sprzedaży do efektywnego zarządzania swoimi zespołami.

    Uczestnicy poznają zasady formułowania celów, kontroli ich realizacji a także motywowania handlowców i zarządzania zespołem.

    Studia zawierają również metody analizowania sprzedaży, identyfikacji szans i zagrożeń oraz metod aktywizowania grupy sprzedawców i generowania rozwiązań mających na celu poprawę wyników.

  • Zajęcia integracyjne

    Celem zajęć jest przyspieszenie procesu grupowego.

    Analiza rynku i makro-otoczenia firmy

    Celem przedmiotu jest przedstawienie podstawowych zależności na rynku, które są istotne z punktu widzenia sprzedawcy. Drugą częścią kursu będzie przedstawienie podstawowych wielkości makroekonomicznych, ich interpretację oraz znaczenie dla funkcjonowania przedsiębiorstw

    Modele zachowań nabywców indywidualnych i instytucjonalnych

    Celem przedmiotu jest przekazanie wiedzy na temat psychologicznych procesów związanych z zachowaniami zakupowymi. W trakcie zajęć słuchacze zapoznają się z psychologicznymi modelami funkcjonowania nabywców oraz z teoriami wyjaśniającymi sposób reagowania konsumentów na strategie marketingowe.

    Podstawy marketingu

    Przekazanie podstawowej wiedzy i kształtowanie umiejętności w zakresie zastosowania koncepcji marketingowej w praktyce przedsiębiorstw i organizacji.

    Strategia sprzedaży

    Celem przedmiotu jest przedstawienie podstawowych funkcji i zadań strategicznych organizacji sprzedaży, relacji łączących ją z innymi funkcjami i jednostkami oraz miejsca strategii sprzedaży w strategii marketingowej przedsiębiorstwa.

    Struktura organizacji i zarządzanie kanałami sprzedaży

    Celem przedmiotu jest przedstawienie pokazanie związków między strategią a strukturą oraz listy podstawowych modeli i wyborów, przed którymi staje przedsiębiorstwo projektując i wdrażając strukturę organizacji sprzedaży. Bazując na wiedzy i umiejętnościach pozyskanych podczas modułu „Strategia sprzedaży” słuchacze przećwiczą tworzenie różnych struktur organizacji sprzedaży.

    Zarządzanie operacyjne sprzedażą

    Celem przedmiotu jest przedstawienie podstawowych procesów i narzędzi służących kształtowaniu/modelowaniu działania kanału sprzedaży i bieżącemu zarządzaniu sprzedażą. Bazując na wiedzy i umiejętnościach pozyskanych podczas modułu „Funkcje i zadania…” oraz „Organizacja zespołu” bardziej szczegółowo rozwinięte zostaną zagadnienia związane z bieżącym, operacyjnym zarządzaniem procesami sprzedaży.

    Narzędzia promocji i wsparcia sprzedaży

    Celem przedmiotu jest dostarczenie informacji na temat narzędzi promocji i wsparcia sprzedaży.

    Techniki sprzedaży i obsługi klienta

    Celem przedmiotu jest dostarczenie wiedzy i praktycznych umiejętności z zakresu stosowania technik zapewniających skuteczność sprzedaży i poprawiających jakość obsługi klienta.

    Negocjacje

    Poznanie metod i narzędzi przygotowania się do negocjacji. Poznanie podstawowych strategii i taktyk negocjacyjnych.

    Nowoczesne technologie w zarządzaniu sprzedażą

    Celem przedmiotu jest dostarczenie przeglądu informacji na temat narzędzi IT wspierających zarządzanie sprzedażą.

    Rekrutacja personelu sprzedaży

    Celem przedmiotu jest wzmocnienie kompetencji w zakresie efektywnego przeprowadzania procesu rekrutacji i selekcji kandydatów do pracy w działach sprzedaży.

    Ocena i rozwój personelu sprzedaży

    Celem przedmiotu jest przekazanie podstawowej wiedzy i kształtowanie praktycznych umiejętności w zakresie oceny pracy (performance management) oraz rozwoju umiejętności personelu sprzedaży.

    Systemy wynagradzania i motywowania handlowców

    Przybliżenie słuchaczom sprawdzonych skutecznych metod motywowania handlowców z położeniem nacisku na aspekty motywowania poprzez adekwatnie skonstruowane i dopasowane do rodzaju przedsięwzięcia systemy wynagradzania.

    Prawne uwarunkowania systemów motywacyjnych

    Przedstawienie dopuszczalności i skutków prawnych poszczególnych systemów motywacyjnych.

    Prawo cywilne i handlowe (umowy)

    Zdobycie podstawowej wiedzy z zakresu prawa cywilnego niezbędnej do dokonywania ważnych czynności prawnych. Poznanie form prawnych występujących w obrocie i sposobów reprezentacji.

    Etyka pracy handlowca

    Celem modułu jest popularyzacja zagadnień etyki sprzedaży wśród uczestników i zachęta do wprowadzania kodeksu etycznego w ich zespołach handlowych.

    Finansowe aspekty procesu sprzedaży

    Celem przedmiotu jest przekazanie słuchaczom wiedzy z zakresu metod analizy finansowej decyzji sprzedażowych działających zgodnie z koncepcją maksymalizacji wartości dla właścicieli.

    Umiejętności prezentacji i autoprezentacji

    Celem przedmiotu jest przygotowanie studentów do prezentacji i autoprezentacji przed większym audytorium, w tym do prezentacji projektu końcowego przed komisją egzaminacyjną.

    Przywództwo w zarządzaniu sprzedażą

    Celem przedmiotu jest dostarczenie wiedzy na temat przywództwa i rozwój umiejętności przywódczych niezbędnych do skutecznego zarządzania zespołami sprzedaży bezpośredniej.

    Przygotowanie projektu końcowego


    Całkowita liczba godzin dydaktycznych: 192

    * jedna godzina dydaktyczna = 45 minut

  • GM Solutions jest firmą szkoleniowo-doradczą. Firma specjalizuje się w opracowywaniu i realizacji projektów wdrożeniowych (np. wdrożenia zmiany w organizacjach, wdrożenia standardów działania w dziale sprzedaży, projekty poprawy efektywności) oraz kompleksowych programów rozwoju personelu w ramach czterech specjalizacji: GMS Skills, GMS Leadership, GMS Consulting i GMS Events. Jej misją jest pomoc firmom i jednostkom w skutecznym i efektywnym rozwijaniu się w dynamicznej sytuacji biznesowej. Zespół GM Solutions tworzą praktycy z wieloletnim doświadczeniem biznesowym i konsultingowym. Z usług GM Solutions korzystają między innymi: Kompania Piwowarska, Danone, Polkomtel, Castrol, First Data, Europejski Fundusz Leasingowy czy Vattenfall.





    Oprócz renomowanych wykładowców Koźmińskiego, w realizacji studiów biorą udział trenerzy i konsultanci GM Solutions, m. in.:





    Hanna Grzybek – psycholog, trener, konsultant w zakresie zarządzania personelem. Specjalizuje się w badaniach kompetencji menedżerskich metodą Feedback 360 stopni i Assessment/Development Centre oraz w przygotowaniu menedżerów do rekrutacji i selekcji pracowników. Prowadzi indywidualne sesje rozwojowe dla menedżerów średniego i wyższego szczebla.





    Jacek Czeremużyński – zarządzał sprzedażą na rynkach FMCG i OTC. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie menedżerskie zdobyte w m.in. w firmach Londa, Natur Produkt Zdrovit i Biofarm. Jako trener i konsultant pracował w projektach wdrożenia standardów sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Finalista konkursu Polish National Sales Awards w kategorii trener sprzedaży roku 2010.





    Jarosław Helman – od wielu lat związany z Grupą TP, specjalizuje się w zarządzaniu strategicznym, zarządzaniu kryzysowym, zarządzaniu projektem. Posiada szerokie doświadczenie w zakresie projektowania i wdrażania procesów oraz struktur (kanałów) sprzedaży i obsługi klientów. Obecnie jest szefem kanału telesprzedaży w firmie PTK Centertel.





    Krzysztof Wieczorek – obecnie jednocześnie prowadzi swoje przedsięwzięcia biznesowe oraz działa jako konsultant GM Solutions. Od początku swojej kariery zawodowej związany był z branżą FMCG. Posiada doświadczenie w prowadzeniu sprzedaży zarówno w kanale tradycyjnym, jak również nowoczesnym i HoReCa. Prowadził zespoły handlowców m. in. w LU Polska i North Coast.





    Adam Mitura – praktyk sprzedaży, Trener Sprzedaży Roku 2008 w konkursie Polish National Sales Awards. Większość osobistych doświadczeń w zarządzaniu sprzedażą i telemarketingiem wyniósł z branży finansowej oraz telekomów. Posiada 8 letnie doświadczenie trenerskie, zdobyte w realizacji projektów dla czołowych firm sektora FMCG, farmaceutycznego, usługowego, budowlanego i nowych technologii. Prowadzi szkolenia dla handlowców i menedżerów średniego szczebla.





    Robert Grzybek – posiada ponad 12-letnie doświadczenie menedżerskie, zdobyte m.in. w czołowych firmach sektora FMCG i nowych technologii. Specjalizuje się w szkoleniach menedżerskich i coachingu. Jest członkiem Global Sales Science Institute oraz European Mentoring and Coaching Council.

  • Studia adresowane są do osób, które zajmują się lub zamierzając się zajmować zarządzaniem zespołami sprzedaży, biurami obsługi klienta.

  • Zajęcia integracyjne


    Analiza rynku i makro-otoczenia firmy


    Modele zachowań nabywców indywidualnych i instytucjonalnych


    Podstawy marketingu


    Strategia sprzedaży


    Struktura organizacji i zarządzanie kanałami sprzedaży


    Zarządzanie operacyjne sprzedażą


    Narzędzia promocji i wsparcia sprzedaży


    Techniki sprzedaży i obsługi klienta


    Negocjacje


    Nowoczesne technologie w zarządzaniu sprzedażą


    Rekrutacja personelu sprzedaży


    Ocena i rozwój personelu sprzedaży


    Systemy wynagradzania i motywowania handlowców


    Prawne uwarunkowania systemów motywacyjnych


    Prawo cywilne i handlowe (umowy)


    Etyka pracy handlowca


    Finansowe aspekty procesu sprzedaży


    Umiejętności prezentacji i autoprezentacji


    Przywództwo w zarządzaniu sprzedażą


    Przygotowanie projektu końcowego

  • O przyjęciu na studia decyduje kolejność zgłoszeń.





    V edycja- rekrutacja trwa do 15 września 2012 roku, planowany termin rozpoczęcia studiów to październik 2012

    dane do podstrony o rekrutacji: kolejnosć zgłoszeń,

  • podanie, kwestionariusz osobowy, odpis dyplomu ukończenia studiów, dowód wpłaty wpisowego, zdjęcia, CV

  • 6500 PLN

    • 150 PLN wpisowego

Studia o podobnej tematyce